武漢市位于江漢平原東部，長(zhǎng)江中游與長(zhǎng)江、漢水交匯處,與鄰省的長(zhǎng)沙、鄭州、洛陽(yáng)、南昌、九江等大中城市相距600公里左右，與京、津、滬、穗、渝、西安等特大城市均相距在1200公里左右。運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)居全國(guó)之中。

　　夏季，我國(guó)長(zhǎng)江流域高溫伏旱驕陽(yáng)似火，武漢是人們形象地稱(chēng)做“三大火爐”之首。有人說(shuō)武漢的季節(jié)只有兩種，一是冬季，二是夏季，夏季時(shí)間從“五一”開(kāi)始，到“十一”結(jié)束，因此，武漢人喜歡啤酒，女人也能喝，有市民化城市俗稱(chēng)的武漢，每到傍晚，在街邊支攤，燒烤，靠杯酒已是武漢人納涼消暑的標(biāo)志。武漢作家池莉的小說(shuō)《生

　　啤酒巨頭，得武漢者得天下

　　武漢市場(chǎng)啤酒品牌眾多，大部分為外地品牌和洋品牌，但在武漢，面對(duì)大眾化能走量的還是以國(guó)內(nèi)品牌為主，主要有華潤(rùn)雪花、金龍泉、青島、燕京四大啤酒企業(yè)，因?yàn)檫@四大品牌都在湖北省內(nèi)均設(shè)有生產(chǎn)基地，立足湖北，意在武漢。

　　先說(shuō)華潤(rùn)雪花，在湖北，自從2002年華潤(rùn)雪花啤酒收購(gòu)武漢原歐聯(lián)東西湖啤酒公司后，把武漢本地啤酒品牌“行吟閣”收入囊中，不到6年時(shí)間，華潤(rùn)雪花啤酒投資已逾10億元，年生產(chǎn)能力達(dá)50萬(wàn)千升。目前已占武漢中、高檔啤酒市場(chǎng)60%以上的份額建立了武漢、天門(mén)、枝江三個(gè)啤酒基地。目前有"雪花", "行吟閣"兩大品牌20余種產(chǎn)品，據(jù)說(shuō)在武漢市場(chǎng)占有率多年高居85%以上。

　　金龍泉是湖北省自己的啤酒品牌，曾被指定為人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒和中華人民共和國(guó) 建國(guó)50周年慶典國(guó)宴用酒。金龍泉年啤酒生產(chǎn)能力可達(dá)60萬(wàn)噸，除荊州外，還在咸寧設(shè)有生產(chǎn)基地，欲意爭(zhēng)奪武漢市場(chǎng)份額，有數(shù)據(jù)顯示，去年金龍泉啤酒在全省市場(chǎng)占有率達(dá)35%，純生啤酒更是占到95%，繼續(xù)雄踞鰲頭。在武漢市場(chǎng)，去年銷(xiāo)量達(dá)8萬(wàn)多噸，同比增加1萬(wàn)多噸。

　　至于說(shuō)，燕京的仙桃基地（燕京在仙桃投產(chǎn)的10萬(wàn)噸純生啤酒，生產(chǎn)線中低檔啤酒進(jìn)軍武漢市場(chǎng)），青島的黃石基地，產(chǎn)品輻射半徑全部可直達(dá)武漢市內(nèi)范圍，　

　　啤酒市場(chǎng)的用兵之道

　　啤酒是快速消費(fèi)品里特點(diǎn)比較突出的一類(lèi)，從淡旺季來(lái)說(shuō)，夏季是旺季，從渠道上說(shuō)，酒店、商超、社區(qū)店都能出貨，從飲用者看，男女皆宜，啤酒一般是介入酒與水之間，在相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道中操作策略是各有不同，例如在酒店和夜場(chǎng)（夜總會(huì)、KTV等）的操作和大排檔、社區(qū)店這種地方是不完全一樣的，大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆碼費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)層層加碼，據(jù)說(shuō)在《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，里面就有很多針對(duì)啤酒行業(yè)“買(mǎi)場(chǎng)”的條款。

　　兵者，詭道也。不可善用，在武漢的夏季市場(chǎng)上，早已是硝煙彌漫，武漢夏季啤酒市場(chǎng)肉搏戰(zhàn)比想象的還要激烈。從分銷(xiāo)到促銷(xiāo)，從布點(diǎn)到專(zhuān)場(chǎng)，從電視廣告到報(bào)紙廣告，從業(yè)務(wù)員之爭(zhēng)到消費(fèi)者之爭(zhēng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是寸土必爭(zhēng)，老子說(shuō)：以正治國(guó)，以奇用兵, 可以預(yù)見(jiàn)今年武漢的夏季啤酒市場(chǎng)的用兵之道必將會(huì)在以下幾個(gè)方面。

　　漲價(jià)，公開(kāi)的秘密

　　近兩年來(lái)，啤酒麥芽及啤酒運(yùn)輸成本上漲了，對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，不提價(jià)確實(shí)是難以后續(xù)。公開(kāi)漲價(jià)肯定是一片討伐聲，因此，很多企業(yè)都采用“隱形方式”，例如在武漢市場(chǎng)上，580ml的雪花淡爽在瓶身上標(biāo)識(shí)了“建議副食店零售價(jià)1.7元”，但是幾乎所有零售店的價(jià)格都是2元。“行吟閣”的包裝從600ml變成了580ml，但是渠道進(jìn)價(jià)也沒(méi)因此降低。

　　各大啤酒生產(chǎn)商還在啤酒瓶上悄悄做文章，以前630ml、640ml的啤酒瓶已經(jīng)越來(lái)越少，取而代之的是600ml瓶。

　　市場(chǎng)份額是至關(guān)重要的，一般不會(huì)在現(xiàn)有種類(lèi)上提價(jià)，而是希望通過(guò)推新品種來(lái)提價(jià)，從而重新定位市場(chǎng)價(jià)格，目前華潤(rùn)雪花的幾個(gè)品種都沒(méi)有漲價(jià)，但是近期雪花會(huì)推出一個(gè)新品，估計(jì)每箱批發(fā)價(jià)將比現(xiàn)有同檔次酒漲1至2元。

　　到處是啤酒的專(zhuān)場(chǎng)

　　早在幾年前，就有終端下沉之說(shuō)，在啤酒行業(yè)的終端銷(xiāo)售權(quán)買(mǎi)斷現(xiàn)象日益增多。如今，未雨綢繆的事多了，早在3月初，在漢的各大酒企就和區(qū)域內(nèi)的各個(gè)餐廳酒店和大排檔簽定協(xié)議，由某一品牌壟斷在該場(chǎng)所的所有銷(xiāo)售，以期望達(dá)到某一品牌橫行天下的目的。

　　在炎夏季節(jié)，有的店面一天的銷(xiāo)售量（含夜場(chǎng)）足經(jīng)抵得了過(guò)去一個(gè)月的銷(xiāo)售。在大排檔，啤酒箱都會(huì)堆在路邊，這邊剛把空瓶子擺出來(lái)，那邊，就有車(chē)把空瓶子拖走，換上同等的啤酒，業(yè)務(wù)員只需和老板對(duì)個(gè)帳，就馬不停蹄的轉(zhuǎn)場(chǎng)另一個(gè)大排檔。專(zhuān)場(chǎng)是一種非法壟斷，在專(zhuān)場(chǎng)是不容許其它品牌啤酒的滲入，巡場(chǎng)成為了廠商的業(yè)務(wù)員的日常工作，每年的啤酒銷(xiāo)售旺季，“肢體沖突”的促銷(xiāo)手段屢見(jiàn)報(bào)端，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)已經(jīng)成為酒企發(fā)展的一道陰影，渠道戰(zhàn)已經(jīng)白熱化到無(wú)序的地步。